在近两年的商业地产建设热潮中，商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性，其开发成功的标准不是由销售来验证，而是由招商成功与否来最终决定的，因此前期策划与招商成为确保项目成功的关键。

招商策略要纵观全局

    商业地产的招商时间相对较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟，可能在接近交房前签约时出现意向变动。因此，笔者建议在业态组合确定开始至项目全面营业的过程中，分为主力店群和中小店群二个招商阶段，主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前，而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。

    由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的商业设施。功能分区的招商进度会影响各类店的进驻决策，如果功能分区规划合理，相应的商店或服务机构能按计划顺利入驻，可使各类店的经营互动，对于整体经营将大有帮助和提升。

    而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，通常装修进度影响中小店群的入驻决策。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行。

以招商牵动销售业绩

    对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。商业地产的核心问题是，市场不是生造出来的，而是培育出来的，从专业角度而言，产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。

    位于石家庄闹市区的财富商业中心是上海富阳正在操作的商业项目之一。上海富阳在前期进行了缜密的市场调研后，确定了项目经营定位，并积极展开了前期主力店的招商运作，以此建立了“以招商牵动销售”的营销策略。首先，将商业价值有限的地下部分和商业裙楼顶层作为开发商保留物业，通过前期积极的招商推广后，成功签约了一家北京知名的大型超市卖场和广州大型的餐饮集团。上述商家的进驻为商场后续的经营提供了坚强的保障，另一方面对投资者在心理上也起到了降低风险的作用。接着，将商业价值较高的地上一层至三层部分进行了分割切小，辅之于“CBD旺铺”的概念推出销售，投资客对此反应热烈。

    总而言之，目前市场上操作的不正确导致了很多商业项目面临了很多问题，如何协调招商与销售两者之间的关系已经逐渐成为众多开发商关注的问题，虽然目前操作成功的大型商业地产在开发的商业地产项目中所占比例并不高，但随着商业地产竞争的加剧，开发商认知面的提升，相信未来商业地产将逐渐趋于理性。 （上海富阳物业咨询有限公司研发拓展处供稿）